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如何做好销售数据分析

归档日期:08-27       文本归类:工作数据      文章编辑:爱尚语录

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  某公司是全球最大的日用消费品公司之一,同时也是世界500强企业,拥有员工近10万人,涉及产品包括化妆品、个人清洁、个人护理、面部护理、婴儿护理、家居清洁等诸多品类。多年以前,该公司就在中国成立研发中心,重点开拓国内市场。时至今日,已在北京、上海、天津等地成立了多家分公司,员工总数近万人。

  随着国内快消市场竞争环境的日趋激烈,这家公司也面临着较大的增长压力,同时,针对庞大的销售团队,如何进行更好的管理,也成为了目前该公司急需解决的问题。

  为完成月度/季度/年度销售指标,需要实时了解整体业务运营情况,找出增长或下降原因,及时做出有效的应对;

  销售团队庞大,想要及时了解每一名销售主管的销量完成情况、拜访完成情况、在店时间等指标;

  业务系统繁多,如DMS经销商系统、CRM销售管理系统、WMS系统、财务系统等,各系统数据结构不统一、接口混乱,无法进行统一分析,数据孤岛问题严重。

  一直以来,该公司都以晨会形式进行销售团队的管理,但往往每次晨会都如走过场一般,黑板上的销售排名缺少及时有效的数据支撑,很难从人分析到店,再到产品,很多决策还是靠“拍脑袋”决定。

  组建报表团队,负责每一个业务系统的数据报表工作。由于报表产品基本以“周”、“月”为单位,所以管理层无法及时掌握销售情况。同时,在日益复杂的数据和系统压力面前,报表团队也逐渐成为了管理上的瓶颈。

  面对销售增长率的下降,该公司往往会找到咨询公司,从消费者分析入手,对产品结构\品牌策略\业务布局进行战略上的调整,以寻求增长之道。但这种方式成本太过高昂,而且在实际执行中往往存在很多桎梏。

  基于DH Data Connector Framework(数据连接器框架),整合DMS、CRM等几大业务系统,构建统一、实时的数据分析平台;

  建立全局业务看板,实时掌握整体销售额、利润、成本、库存等关键指标,通过全维度数据下钻,分析销售变化趋势,探寻销售增长点;

  建立RD晨会看板,向各级销售人员及时传递各项关键数据,包括本月销售完成情况、销售目标完成率、店点分销情况等销售数据,以及在店时间、拜访数等行为数据,支撑销售及管理人员的日常工作;

  根据该公司的管理层和销售团队组织架构,设置权限分配,满足各级人员查看和分析数据。

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